EVALUAREA ABILITATILOR DE VANZARE - PASAT 2000
Poppleton-Allen Sales Aptitude Test
Date generale:
- Utilizam* PASAT 2000(Poppleton Allen Sales Aptitude Test) special conceput pentru a îmbunatati procesul de selectie a fortei de vânzari
- Masoara acele atribute de personalitate care au o relevanta si incidenta directa asupra succesului unei persoane în domeniul vânzarilor
- Orice participant sa poata raspunda, indiferent de tipul de experienta profesionala acumulata si independent chiar de eventuala lipsa a experientei profesionale
- Contine 153 de itemi
- Timp de aplicare 30-40 minute
- Mod aplicare: on-line
- In functie de nevoile identificate utilizam si alte teste
Testarea abilitatilor de vanzare urmareste:
- Atitudinea pozitiva (abordarea provocarilor in maniera pozitiva)
- Adaptare motivationala (obtinerea succesului, stabilirea obiectivelor, acceptarea noilor provocari)
- Adaptare emotionala (gestioneaza eficient dificultatile si obstacolele)
- Adaptare sociala (construieste si intretine relatii bune cu ceilalti)
- Adaptabilitate (se concentreaza asupra adaptarii la schimbare)
- Constiinciozitate (planifica, urmareste planurile in mod constiincios, se comporta in maniera integra)
- Stabilitate emotionala (urmareste controlul asupra emotiilor personale)
- Control social (abilitatea de a-I controla si influenta pe ceilalti)
- Incredre in sine (demonstreaza capacitatea de incredere in sine in diverse tipuri de situatii)
- Distorsionare adaptativa (controlul asupra reactiilor emotionale)
- Distorsionare sociala (constiinciozitate, politete, energie)
VIZUALIZARE RAPORT SELECTIE / VIZUALIZARE RAPORT GENERAL
Acest chestionar de personalitate a fost construit și documentat într-o manieră riguroasă, special conceput pentru a îmbunătăți procesul de selecție si evaluare a forței de vânzari. A fost proiectat să masoare acele atribute de personalitate care au o relevanță și incidență directă asupra succesului unei persoane în domeniul vânzărilor.
Acest aspect îl deosebeste semnificativ de alte chestionare de personalitate, care analizeaza personalitatea din perspectiva unor atribute mai generale, cotidiene, relationate cu viata de zi cu zi sau cu contexte profesionale mai extinse. În acelasi timp, PASAT 2000 include acele comportamente despre care studiile au demonstrat ca sunt direct relationate cu succesul în activitatea de vânzari, evitând sa înglobeze itemi abstracti, care descriu comportamente generale. Aceasta înseamna ca PASAT 2000 are o relevanta clara si direct relationata cu postul, evitând pericolul prezentei comportamentelor care pot fi, cu usurinta, scoase din context.
Autori: Steve. Poppleton Ph.D, Peter Jones Ph.D.
Poppleton Allen Sales Aptitude Test 2000 reprezintă rezultatul unui efort de revizuire major asupra unui mai vechi chestionar de aptitudini pentru vânzări, PASAT (Poppleton Allen Sales Aptitude Test). Versiunea revizuită a acestui instrument reprezintă un chestionar de personalitate construit și documentat într-o manieră riguroasă, special conceput pentru a îmbunătăți procesul de selecție a forței de vânzări. Prin a fi fost special conceput se înțelege că a fost proiectat să masoare acele atribute de personalitate care au o relevanță și incidență directă asupra succesului unei persoane în domeniul vânzărilor.
Acest aspect îl deosebeste semnificativ de alte chestionare de personalitate, care analizeaza personalitatea din perspectiva unor atribute mai generale, cotidiene, relationate cu viata de zi cu zi sau cu contexte profesionale mai extinse. În acelasi timp, PASAT 2000 include acele comportamente despre care studiile au demonstrat ca sunt direct relationate cu succesul în activitatea de vânzari, evitând sa înglobeze itemi abstracti, care descriu comportamente generale. Aceasta înseamna ca PASAT 2000 are o relevanta clara si direct relationata cu postul, evitând pericolul prezentei comportamentelor care pot fi, cu usurinta, scoase din context.
PASAT 2000 a fost dezvoltat ca urmare unui efort important de analiza a muncii, efectuata pentru o paleta larga de roluri de vânzari. Toate aceste roluri presupun vânzarea de diverse produse si servicii, catre mai multe tipuri de clienti, în moduri diferite. Rolurile utilizate pentru analiza au fost selectate astfel încât sa se asigure faptul ca a fost inclus un numar cât mai mare de clasificari ale posturilor din domeniul vânzarilor. Acest fapt a asigurat atingerea unui obiectiv important: acoperirea cât mai multor medii de vânzari posibil. În afara comportamentelor care sunt vazute ca fiind eficiente într-un post din domeniul vânzarilor la momentul prezent, analiza muncii a reusit si o estimare a tipurilor de comportament pe care forta de vânzari, managerii lor, directorii si clientii lor le-au privit ca fiind eficiente în viitor. Analiza muncii a inclus, acolo unde a fost posibil, esantioane diverse, având în componenta lor femei, minoritati etnice, persoane în vârsta si persoane cu nevoi speciale (cu handicap). Performanta acestor loturi diverse de participanti la itemii individuali si la scalele chestionarului a fost extrem de importanta pentru constructia instrumentului, având scopul de reducere a distorsiunilor care ar fi putut sa apara.
PASAT 2000 este alcatuit din 153 de itemi, selectati ca urmare a doua studii pilot care s-au concentrat pe analiza performantei în vânzari a participantilor. Numarul initial de itemi a fost de 717, iar acestia au fost derivati, la rândul lor, din 3565 de comportamente extrase în etapa de analiza a muncii. Participantilor li se solicita sa marcheze, pe o scala cu cinci variante de raspuns, frecventa cu care ei manifesta comportamentul indicat de fiecare item, în comparatie cu alti oamenii pe care îi cunosc. Variantele de raspuns sunt cuprinse între Niciodata/Foarte rar si Întotdeauna/Foarte frecvent, cu variantele intermediare: Rar, Uneori si Frecvent.
Conceptia care sta la baza acestui instrument postuleaza faptul ca cei mai buni predictori ai comportamentelor viitoare sunt comportamentele trecute. Prin urmare, participantii sunt rugati sa raspunda bazându-se mai degraba pe modul în care s-au comportat în situatii din trecut decât pe modul în care considera ca s-ar comporta într-o circumstanta viitoare.
Atât cât a fost posibil, itemii au fost alesi astfel încât orice participant sa poata raspunda, indiferent de tipul de experienta profesionala acumulata si independent chiar de eventuala lipsa a experientei profesionale. Foarte multe companii obisnuiesc sa îsi recruteze forta de vânzari direct de pe bancile scolii (din universitati sau licee) si nu toate departamentele de vânzari au ca cerinta obligatorie experienta anterioara în domeniul vânzarilor. Acesta este motivul pentru care itemii au fost modelati fara o referire directa la specificul ocupational al ariei vânzarilor, ci luând în considerare o serie de comportamente mai ample ca potential de manifestare, comportamente pe care oricine le-ar putea manifesta, dar care totusi au o semnificatie speciala pentru vânzari.